Arma la estrategia comercial de tu centro fitness - Conecta y vende

By FITCO - August 26, 2019

 

Conjuntamente con la formación del centro deportivo, debe surgir la estrategia comercial de un centro fitness, la cual debe ser revisada y renovada periódicamente para garantizar que se sigue contando con el enfoque estratégico necesario para captar y retener clientes. 

Uno de los grandes errores al pensar en cómo armar una estrategia comercial del centro deportivo, es centrarse en la captación de clientes y olvidarse de la fidelización. Sin un plan para esto último, toda nuestra inversión y esfuerzos de captación habrán sido en vano.

La migración de socios es uno de los principales problemas de todo centro deportivo. La competencia suele quedarse con clientes cuya necesidad de acudir a un centro deportivo fue creada por nosotros, pero que fallamos en retenerlos

¿Qué pasó en el medio para que se los entregáramos en bandeja a nuestra competencia? 

Analizaremos todo esto para que puedas armar una estrategia comercial de un centro fitness desde la planeación  hasta el futuro. Tú puedes adueñarte del futuro de tu negocio deportivo.

Primeros pasos en la elaboración de la estrategia comercial de un centro fitness

El punto de partida para formar un centro de fitness es realizar un análisis FODA, el cual se trata de identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para tu centro en particular, las cuales estarán determinadas tanto por la conformación interna de tu gimnasio como por el entorno. 

Veamos un ejemplo:

  • Aspectos positivos

Fortalezas: máquinas deportivas de última generación, entrenadores altamente especializados, planes personalizados, variedad de clases, alta inversión publicitaria.

Oportunidades: necesidad de centros de fitness en el área geográfica, tendencia de la población a llevar un estilo de vida saludable, sistema de entrenamiento propio y patentado.

  • Aspectos negativos

Debilidades: instalaciones pequeñas, precio alto.

Amenazas: zona de difícil acceso, crisis económica, apertura de otro centro deportivo con mayor variedad de clases.

 

Cómo armar mi estrategia comercial para mi centro de fitness para captar y fidelizar clientes

 

  1. Segmentación de audiencia: al crear una estrategia comercial de un centro de fitness es muy importante recortar todo el público posible de los centros deportivos y decidir cuál será el mío. ¿Puedo dirigirme a todos los hombres y mujeres que estén comprendidos en el rango de entre 18 y 65 años? Sí, puedo, pero debo saber que por más que la captación sea buena, la migración será alarmante. Plantearse como objetivo dar servicio a todos es algo muy ambicioso, ya que el resultado más factible de tal emprendimiento es terminar no brindándole servicio a nadie. Lo mejor para encontrar la mejor forma de cómo armar mi estrategia comercial es enfocarme a un segmento del mercado. Una vez que haya logrado captar a mi segmento de audiencia, por ejemplo: hombres y mujeres entre 20 y 45 años, puedo ampliar mi oferta y elaborar un plan y una estrategia comercial de un centro fitness para otras edades. Lo mejor es focalizarse para después ampliarse.
  2. Valor agregado: al pensar cómo armar la estrategia comercial de mi centro deportivo, debo de identificar qué es lo que me hace diferente y explotar ello. Ese elemento será la identidad de mi marca. Para ello hay que reconocer el nicho del mercado que necesita ser cubierto, lo cual se hace a través de encuestas de satisfacción de personas que asisten a centros deportivos y descubrir las razones por las que no van. De ahí sabrás qué es lo que está faltando y que ningún centro ha sido capaz de proveer. Entonces incluirás ese valor en tu estrategia comercial, el cual puede ser desde abrir las 24 horas del día hasta ofrecer un plan integral (nutrición, estética y ejercicio).
  3. Servicios personalizados: al pensar en cómo armar mi estrategia comercial, debo mentalizarme en ofrecer servicios 100% personalizados. Una tendencia muy común hoy en día es copiar lo que hacen otros centros de la zona. Una decisión así solo nos lleva a ser parte del montón y a que los clientes se vayan de nuestro centro cada día con la sensación de haber recibido “más de lo mismo.” Para evitar esta amenaza a la continuidad de nuestro centro, hay que identificar qué es lo que busca nuestro cliente y desarrollar una estrategia para que cada uno de ellos cumpla con sus objetivos

 

Marketing es crear relaciones - ¿Cómo te relacionas con tus clientes?

 

Toda estrategia comercial tiene que tener el objetivo de crear relaciones. Ya no basta con brindar un servicio; este concepto ha quedado obsoleto por la dificultad inherente a vender un intangible. 

Por lo tanto, saber cómo armar mi estrategia comercial me llevará a implementar acciones destinadas a crear esos lazos. 

Si llevamos esta filosofía a un extremo, lo cual no está mal en algunos casos si sabemos cómo implementarlo a nuestro favor, podemos invitar a los socios del centro a participar en algunas de nuestras reuniones de trabajo como parte de nuestra estrategia comercial de un centro fitness. En cambio, hay alternativas intermedias y es aquí donde entra el marketing digital.

Marketing digital – la estrategia comercial de un centro fitness que siempre debe estar

El marketing digital es uno de los pilares más importantes. Dependiendo del caso, este puede operar de forma paralela al marketing tradicional, pero en otros alcanza sólo con la estrategia digital. 

El primer paso para establecer la estrategia comercial de un centro fitness con soporte digital, es marcar presencia en las redes. La creación de un perfil empresarial en cada red pertinente a nuestro centro será la primera medida a tomar. 

Si trabajas con un público senior y empresarial, LinkedIn será un buen canal para comunicarse con ellos a través de la estrategia comercial de un centro fitness, mientras que si tu público es menor de 30 años, Instagram es tu mejor vía. 

¿Vender o agregar valor?

Cuando nos planteamos cómo armar mi estrategia comercial, es posible que pensemos que lo único que interesa es vender, pero no es así. 

Una parte indispensable de la estrategia comercial es agregar valor

Mientras que por un lado puedes crear una promoción, presentar a un nuevo entrenador que viene de otro país o dar a conocer tu propuesta e instar a tus seguidores que aún no se han anotado a que se acerquen a conocer tu centro, por el otro es muy importante agregar valor. 

Saber cómo armar mi estrategia comercial implica ponerse en el lugar del cliente o buyer persona y darse cuenta que si cada vez que reciben una notificación de tu centro es para intentar venderles algo, no les resultará muy atractivo. 

Sin embargo, si reciben información acerca de un dato curioso, ya sea histórico o recién descubierto, acerca del fitness o de otra de las actividades o servicios que ofreces, estarás creando las tan necesarias relaciones.

Tener una estrategia omnicanal:

Se trata de tener distintos canales abiertos para con tus usuarios y que apesar de que las personas hablen por distintos canales la atención sea igual de excelente y se tenga la misma información del prospecto o usuario para que la interacción sea continua y no tenga que presentar su caso cada que hable por un canal distinto. Lee más sobre este tema en este blogpost en el cual hablamos con más detalle de esta estrategia.

Recuerda que la estrategia comercial es parte súper importante de todo tu centro fitness, porque así es como podrás conseguir y fidelizar clientes.

 

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