¿Cuáles son las etapas de venta de un Centro Fitness?

By FITCO - December 20, 2019

Las etapas de venta de un centro fitness son aquellos pasos que debes realizar en ese proceso de vender tu producto o servicio fitness. Si tu negocio fitness es de yoga, crossfit, MMA, o un gimnasio, de igual manera debes conocer cuál es el recorrido por estas etapas para captar y convertir clientes potenciales en clientes finales.

Define cuál es la necesidad de tu usuario, aprende a escucharlo, ya que vender una membresía no es una tarea sencilla. Usa un tono amigable y sé honesto, enséñale cómo tú puedes suplir esa necesidad una vez que adquiera los servicios de tu centro fitness.

No sólo es aplicar un descuento, sino dar beneficios como clases adicionales, la posibilidad de inscripción en otras actividades sin importar el número de participantes, el acompañamiento en cuanto a nutrición, por citar algunos ejemplos.

En este artículo te hablaremos de cuáles son las etapas de venta de un centro fitness, qué significa vender, las 7 etapas de venta de un centro fitness, el proceso de recorrido con el cliente y cómo monitorear tus resultados.

 

¿Qué significa vender?

De acuerdo a Jaime Batlle, director de Open / Out, vender es "satisfacer las necesidades del cliente con un producto y/o servicio a cambio de una contraprestación económica".

Vender son esas etapas que van desde la captación del cliente hasta que esté concreta la compra y posterior a eso quede satisfecho con el servicio y así haya posibilidad de una recompra. Todos somos vendedores a lo largo de nuestra vida, debemos vender nuestro perfil o síntesis curricular para ser contratados por las empresas, vender una idea para un negocio, nuestro punto de vista ante una situación.

Vender tus servicios fitness es captar a esos clientes potenciales, mostrarles lo que ofreces, los servicios adicionales, los tipos de membresías y luego dar ejemplos de resultados reales, que vean cómo tú marcas la diferencia. Todo esto culmina en dos etapas: el cierre de la venta y luego crear fidelidad, que no es otra cosa que el cliente vuelva a adquirir tus servicios y se mantenga fiel a ti. 

 

7 etapas de venta de un centro fitness

Las etapas de venta de un centro fitness, son aquellas por las que pasa un vendedor para lograr que los clientes potenciales adquieran sus servicios. Esta es la lista con cada una de las fases de este proceso:

1. Prospección


Es la etapa donde empiezas conociendo la necesidad de tu cliente, conectas con él e identificas qué quiere para poder ayudarlo. Es ese momento donde percibes cómo tu servicio es perfecto para tu cliente. Los clientes fitness saben qué quieren, pero aun así no han tomado una decisión, es por ello que debes identificarla y mostrarles por qué tu eres la mejor opción. Es el punto donde creas una campaña que atraiga a tu comprador objetivo.

En la prospección el vendedor conecta con el comprador y crea soluciones a las necesidades que este puede tener. Si, por ejemplo, es alguien que es profesional, del área de sistemas, ofrécele la inscripción a través de tu app, para que él pueda pagar y gestionar todo por allí, será un plus para él porque sentirá que el proceso está a la vanguardia con la tecnología.

2. Descubrimiento y Conducción


Es descubrir la necesidad del cliente que tienes enfrente. Mostrar casos reales para que el cliente se sienta identificado con tu centro fitness y hacer un análisis del comprador que te permita inspirarlo con tu marca o servicio fitness.

Por ejemplo, preséntale a otros miembros del centro fitness cuyos resultados se noten, que cree este lazo de empatía con alguien satisfecho. Es importante que conozca tu centro fitness y le muestres el lugar, hacer un tour, narrarle experiencias y escucharlo.

3. Crear soluciones


En esta etapa defines cómo tu producto lo ayuda y enmarcas o delimitas tu alcance al respecto. Es decir, si la persona quiere clases de crossfit y tienes ese servicio, tú eres la solución para él o ella. Piensa que tú eres quien genera la solución con tu centro fitness y dentro de tu estructura hay algo que suple una necesidad. Es convertir en tangible la idea que soluciona un problema.

4. Presenta la respuesta a la necesidad


Ya entendimos y empatizamos con el cliente, luego identificamos cuál de nuestros servicios soluciona sus problemas, ahora sigue la etapa de ofrecerlo. Tu producto tendrá que marcar la diferencia, que tus clases de fitness, por ejemplo, eliminen el hecho de esperar por atención porque las clases están coordinadas y nunca esperarás por una máquina o atención.

Eso puede formar de la campaña de valor, mostrar sus resultados y que el mensaje pase a esa persona y ronde su pensamiento hasta que haga la compra. Las etapas del proceso de ventas llevan a ese objetivo: que el visitante se convierta en tu comprador.

5. Ganar


Es cuando al guiar al cliente por todas las fases logras su confirmación verbal y lo llevas a la fase de gestión de pagos. Mencionas los términos del servicio y acuerdos, es una fase importante porque aquí el comprador potencial ahora pasa a ser cliente de tu centro fitness.

6. Upselling


En esta etapa promueves la venta de otros servicios a tu cliente. Pueden ser productos que según su capacidad de compra el adquirirá y mejorará el resultado de la venta. Es que ofrezcas al cliente los productos y servicios adicionales, que potencian su compra. 

Muestra los beneficios de los productos o suplementos que vendes en tu centro fitness, cómo puede tomar clases en otras disciplinas que ofreces, las ventajas de dichas membresías por bonus adicionales, inclusión de planes de nutrición, prioridad para apartar clases, etc.

Es potenciar o dar el máximo valor a la compra. Tu cliente ya tiene fijado en su mente que adquirirá tu producto, así que no pierdes nada con ofrecerle ese valor extra que potencia los resultados hacia tu centro fitness. Eres un vendedor y esta etapa puede representar la diferencia en una media de ingresos normal o una media que supere tus pronósticos de ingresos. 

7. Fidelidad


Se trata de la fidelidad hacia tu marca fitness. Los clientes que has adquirido darán su punto de vista a otros y ellos llegarán a tu centro dando como resultado la aplicación de todas las etapas. Si el resultado final es trae consigo más clientes inscritos es porque estás haciendo correctamente las etapas del proceso de venta de un centro fitness. 

Lee también: Herramientas de fidelización para tu centro fitness

Cada cliente nuevo, cada membresía adquirida, cada cliente satisfecho, cada renovación mensual de suscripción, cada clase de entrenamiento llena, y por ende cada cifra en tus ingresos va en aumento, es garantía de que toda marcha de forma ideal.

Debes apostar por la calidad porque así como un cliente satisfecho atrae más clientes, uno insatisfecho da como resultado mala reputación. Piensa que tu cliente va primero y que su satisfacción es prioridad.


Proceso de recorrido con el cliente

El recorrido con el cliente son las fases operativas donde muestras por primera vez tu centro fitness al cliente para poder aplicar las etapas de venta. A continuación, te indicaremos cuáles se aplican según el recorrido.

1) Presentación del guía o asesor comercial

Es cuando el cliente tiene el primer contacto con el centro fitness. Es en este punto identificas las necesidades de este cliente. Es tu misión atraer su atención e invitarlo al recorrido.

2) Apertura

Se refiere a lo primero que le dices al cliente en este contacto inicial. Debes dar argumentos de convencimiento. Aplicas la prospección, le muestras el servicio y guías por las instalaciones. Da a conocer las rutinas más propicias para que alcance su meta física de entrenamiento. Preséntale a otros clientes que estén usando las instalaciones que incluso estos den testimonios a este cliente potencial.

3) Demostración ideal

El cliente determina si tu cubres sus expectativas, esto indica que se puede cerrar el trato fácilmente. El cliente ya tomó su decisión y tu aun no le has ofrecido cerrar la venta. Es la etapa de ventas de descubrimiento y conducción, donde verá cómo otros usan los servicios de tu centro fitness, se le generarán dudas que tu aclararás oportunamente.

4) Las objeciones son normales

Durante el recorrido el cliente tendrá objeciones y tú como un planificador estratega sabrás de antemano cómo responder a cada una de ellas. Anticípate, haz simulacros con tus empleados previendo situaciones con innumerables argumentos que responderás poniéndote del lado del cliente. Cada objeción tendrá una respuesta afirmativa que te guía a la venta final. Es donde aplicas la etapa de Crear soluciones.

5) El cierre de venta

En este punto del recorrido por las instalaciones el cliente tiene que estar convencido de querer tu servicio. Eres un guía y un mentor que da conocimiento al cliente y este simplemente basado en ese conocimiento toma una decisión.

Es cuando das la propuesta de valor y haces la venta. Señalas el precio teniendo claro que tu cliente comprende de qué va tu centro fitness, los beneficios a su entrenamiento físico, así como las oportunidades que tiene si lo adquiere. Puedes cerrar esta sección dejando que el cliente pruebe el servicio gratuitamente por un plazo.

6) Monitorea los resultados

Los resultados de tus etapas de ventas pueden mejorarse según veas donde no cierras la venta. Es decir, analiza cuáles etapas se te dan mejor, y potencia las que no. Al final del día lo que quieres es lograr más ventas. Aprovecha las herramientas tecnológicas como un software de gestión de gimnasio para monitorear las ventas o suscripciones realizadas.


Conclusión

Las etapas del proceso de ventas son aquellas que guían a tu cliente potencial a convertirse en comprador. Tu labor es mostrarle de forma asertiva tu producto o servicio fitness. El cliente será quien tome su decisión, sólo debes potenciar esta propuesta y dar el mayor valor posible. Apóyate con simulacros previos, planifica guías a través de las instalaciones.

Si adicional a todo esto das una clase gratis para probar tu servicio fitness, el cliente se convencerá de que si es lo que quiere. Luego debes hacerle una oferta irresistible para que adquiera el mes completo o el paquete que le estás ofreciendo.

Tu centro fitness es garantía de calidad, hacerlo bien desde la primera vez incluye las etapas de captación y el cierre de la venta. Te invitamos a seguir en nuestro sitio, aprender más sobre el mundo deportivo y como potenciar tu centro fitness.

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